Продолжаем…
Элемент лавины №3: Конвертер
Когда у вас есть услуга с высоким чеком, вы умеете ненавязчиво, но твёрдо продавать через замеры, можно переходить к внедрению воронки продаж.
Работающих моделей сейчас много. Можно вести трафик на социальную сеть, сайт, и т.д.
Но мы разработали методику, которая дает клиентов в разы больше и более прогретыми, готовыми заказывать и покупать ваши услуги за высокие чеки!
Давайте разберём её подробнее на примере нашего клиента!
Начнём с трафика, откуда клиенты узнают о нем и далее разберем каждый из них.
- Яндекс директ с оплатой за конверсии
- VK реклама
- Риэлторы
- ParserVKon
- Авито / Юла / доски
Первостепенно давайте разберемся, что реклама всегда релевантная запросу человека
Релевантность – это соответствие информации показываемой клиенту в зависимости от его запроса, если клиент ищет, Дизайнерский ремонт, это словосочетание будет и в рекламе и на сайте куда мы его направляем!
То есть реклама подставившаяся под запрос
Пример рекламы в Яндексе:
Пример рекламы в VK:
С рекламы, будь она в Яндексе или в ВК, люди попадают на QUIZ – опрос который релевантная их запросу и объявлению.
То есть мы показываем, что клиент может узнать цену и получить бонусы именно на ту услугу, которую он искал
На нём мы показываем примеры работ с ценами и сроками данной работы, чтобы человеку еще раз показать что он попал туда куда нужно:
и просим заполнить анкету!
Во время заполнения анкеты, по необходимости мы выдаем ошибку при оформлении заявки!
Это случай, когда человек указал маленькую площадь дома или бюджет, который нас не устраивает (чтобы не платить за данную заявку рекламной площадке!)
При оформлении заявки, человек попадает на страницу благодарности!
Где мы его ведем в Телеграм бота и показываем видео отзывы
Нажимая на кнопку написать в Телеграм , люди активируют бота, который присылает сообщение с Бонусом в виде инструкции качественного ремонта через вашу компанию, но, если он это не сделал этот файл уйдет ему в WhatsApp/
Ведь сразу запускается WhatsApp бот, который отправляет сообщение клиенту
Далее в зависимости от этапа на котором находится человек, в воронке CRM-системы ему приходят различные прогревающие сообщения в разные источники.
Но давайте вернемся к ботам!
После того, как человек оставил заявку, бот присылает ссылку на пошаговый план ремонта, а также подборки дизайнерских решений через наши работы.
И обратите внимание, это не ПДФ-страница, а отдельная страница. ПДФ-ки почти никто не читает, их просто скачивают на телефон, они теряются где-то в файлах и на этом всё.
На самом сайте мы показываем человеку варианты дизайна и даем советы по их использованию.
Что повышает доверие клиента к нам, как к компании понимающей толк в ремонте.
Но, конечно же, далеко не все соглашаются на замер или посещение офиса. Кто-то пока не понял актуальность этого действия для него, у кого-то нет времени, кто-то хотел, но забыл.
На этот случай у нас и клиентов активируется серия сообщений, которые приходят каждое утро по одному в течение нескольких дней.
Эта серия сообщений продает человеку важность следующего действия с помощью разных триггерных точек
В них я, используя разные триггеры, продаю идею замера или приезда в офис на бесплатную консультацию от моей команды, а также получения дополнительных подарков, в виде мини дизайн проекта или сметы.
Например:
Результат – рассказываю о результате, который получит человек, если заполнит к нему приедет замерщик. (если квартира еще не сдана, тогда закрываем на офис с проработкой дизайн проекта под будущее жилище)
В зависимости от воронки это разные триггеры, но возьмём самые распространённые: Бесплатный дизайн проект по вашим размерам, Точный просчет сроков ремонта именно вашей квартиры, Возможность пообщаться с дизайнером и осмотреть свои идеи в живую.
Логика – тут давлю на логику и на то, как глупо отказываться от возможности получить разбор ситуации и задать вопросы команде во главе с человеком, который делал ремонты разной сложности, с возможностью посмотреть свою квартиру с раздавленной мебелью и максимально правильно использованным пространством. А оставаться в тренде, заниматься одним делом и бить в одну точку 8 лет – это многого стоит.
Социальные доказательства – показываем скриншоты и видео отзывов людей, которые делали с нами ремонт или воспользовались замером, и получили качественный ремонт который служит многие годы.
Страх – здесь даю акцент на то, что это последняя возможность записаться на замер, так как в ближайшее время мы можем взять 1 проект и потом 2 месяца уже не получится сделать ремонт с нами.
И всё, дальше не выжигаем базу рассылкой. Кому наш замер актуальна сейчас, к этому моменту записались на замер. Кому он пока не актуален, остаются подписаны на Бота и соц. сети, читают посты, получают рассылку через бота раз в пару недель и со временем все равно приходят к нам, когда решают сделать качественный и стильный ремонт квартиры или дома.
В итоге цель всей воронки очень проста – сконвертировать максимум людей, которые кликнули на рекламу, в заполненную анкету.
И реклама – как раз четвёртый важный элемент нашей системы. Иначе, какой бы крутой не была воронка продаж, если в неё никто не попадает, то продаж не будет.
Элемент лавины №3: Целевой трафик
Когда у нас готова воронка, на неё остаётся просто запустить целевой трафик. И целевой – ключевой момент.
Многие на этом этапе начинают задумываться о публикации на авито – спам-рассылках, блогерах и т.д. Но в нашей модели не нужно количество, нужно качество.
Я исхожу из целей:
– Чаще всего компаниям комфортно брать ежемесячно 5 новых клиентов на ремонт.
– Чтобы получать 5 клиентов при средней конверсии в 20-22% из замера в оплату нам нужно проводить 24-25 замеров ежемесячно. Если вы проводите по 4 замера в день, то это всего по одному продающему дню в неделю: 4 недели = 4 дня по 6 замеров каждый = 24 замера за месяц = 5 продаж.
– Чтобы проводить 24 замера нам нужно примерно 120 анкет, т.к. в замер переходит только 30% тех людей, которые заполнили анкету. У остальных либо неподходящий запрос, либо слишком низкий бюджет и мы понимаем, что они не потянут работу с нами.
– Чтобы получать 120 заполненных анкет в месяц, мне нужно всего 4 анкеты в день. Но не от кого-то там, а именно от той категории людей, с которыми я работаю: Люди кто купил квартиру в новостройке, кто ищет расчет сметы ремонта по дизайн проекту, кто хочет разработать дизайн проект и сделать ремонт.
Тут важный момент понимать своего персонажа и то какие действия он делает перед заказом. Для этого у нас разработана отдельная карта клиентов под разные сегменты запросов и чеки
Которую мы разбираем на созвоне с потенциальным клиентом для понимания принципа работы
Так как сделать 120 качественных заявок?
Использовать инструменты, которые помогают выцеплять из миллионов пользователей интернета только нужных нам людей.
Это не массовые рассылки и не реклама в ТГ-каналах или у блогеров, а таргет в ВК и Яндекс, а также дополнительные источники которые я обсуждаю на созвоне и показываю как риэлторы и ваши конкуренты сами отдадут вам заказчиков на высокие чеки от 1 млн. руб..
Покажу ещё раз примеры объявлений. Скрины ниже – реклама в Яндекс.
И тут есть 3 важных момента.
Первый момент – аудитория. Мы не бьем из пушки по воробьям.
В ВК мы показываем рекламу только активным участникам в сообществах конкурентов. Таких людей всего несколько сотен в день, но учитывая, что нам нужно всего 2 заполненные анкеты в день, этого вполне достаточно.
В Яндексе реклама крутится на людей, которые перед этим пошли в поисковик и вбили фразу типа “Какой ремонт сделать в новостройке с 3 комнатами” или “Как правильно выбрать компанию по ремонту квартир” и другие.
Некоторые подумали, “а где же запросы Ремонт квартиры в Краснодаре”
Объясню такие запросы не показывают нам
- Платежеспособность клиента
- Они слишком конкурентные (все ваши конкуренты в них пытаются найти клиентов)
- Стоимость такого лида в 7-10 раз дороже, чем с тех, что используем мы
- Конверсия в заключение сделки ниже на 20-40% по сравнению с нашими запросами
Мы выбираем максимально целевую аудиторию, с которой мы хотим работать, а не которая даёт самые дешёвые клики или заявки. Для нас одна заявка от клиента с 3 комнатной квартирой и дизайн проектом в десятки раз ценнее, чем сотня заявок от мамочек, которым нужно поменять плитку в туалете.
Второй – способ оплаты рекламы.
ВК мы платим за клик. Это позволяет не сливать бюджет впустую.
А на самом креативе используем посыл “Дизайнерский ремонт квартиры под ключ от 20 тыс. руб. 2 млн.”
Яндексу мы платим только за конверсии на сайте.
Только за тех людей, которые перешли по рекламе и нажали прошли анкету на QUIZ-сайте. Но самое приятное – мы платим ему всего 263 рубля за каждого такого человека.
И это на минуточку в МСК
А это капец как дешево, учитывая качество аудитории и конкуренцию на данном рынке.
Но мало того, каждое объявление помечено специальной utm-меткой. Они позволяют видеть, сколько каждое отдельно взятое объявление принесло Заявок.
И те рекламные компании, которые не приносят клиентов, просто отключаются из рекламной компании!
И третий важный момент – ясные посылы в рекламе.
Обратите внимание на мои объявления, там нет полотен слезливого сторителлинга. Всё коротко и ясно. Я сразу пишу для кого и о чём моё предложение, а не пытаюсь за счёт креативного креатива сделать тысячу дешёвых кликов от людей, которые нажали просто из любопытства.
В сочетании с оплатой за клик или конверсию и рекламой только на целевую аудиторию, эта связка работает прекрасно.
Всё, воронка готова, но есть одна проблема – запустив её, вы быстро упрётесь в потолок и количество заявок на замеры станет больше, чем вы можете обработать.
Я серьёзно. Возможно, сейчас вам это кажется не такой уж неприятной проблемой, но это неприятная ситуация. Вы начинаете постоянно быть на замерах, вся жизнь превращается в сплошные замеры;
Выстроив все этапы воронки, вы быстро увидите, как заявки начнут сыпаться как “Лавина”, просто потому что вы не успеваете с ними созвониться. И на самом деле, не со всеми даже и нужно созваниваться.
Что делать, когда анкет на замеры станет слишком много и обрабатывать самостоятельно их станет сложно?
Тут есть несколько вариантов:
1. Вы можете подключить помощника, который будет ездить на замеры вместо вас. Но это должен быть продажник с умением пользоваться ArchiCAD.
Ваша задача – просто подготовить материалы и чек-листы, по которой он или она будет работать, сделать записи нескольких своих замеров, дать их посмотреть специалисту и начать вводить его в работу, постепенно передавая ему заявки. Сперва от тех людей, с которыми вы не хотите делать замеры сами, чтобы он набил руку, а после уже и всех.
в среднем у наших клиентов работает 3-4 таких людей.
2. Вы можете сделать замеры платными. Их становится сильно меньше, но зато вы уже зарабатываете в моменте, ещё до замера, делая замеры только с супер-адекватными и целевыми потенциальными клиентами. На замере отвечаете на вопросы, даёте пользу, показываете свою экспертность, строите с человеком план ремонта и предлагаете сделать его с вами и вашими мастерами.
3. Можно создать готовые дизайн проекты на отдельные ЖК с типовыми планировками. Договориться с риэлторами, чтобы они показывали возможные ремонты данной недвижимости по вашей презентации и тем самым приводили вам клиентов дополнительно без вашего участия и даже без замера, Такую систему мы всегда внедряем нашим партнерам на максимальном тарифе, Делая презентации для элитных ЖК города, которое недавно сдались или скоро будут сдаваться
И такое совмещение воронки на холодный трафик с прогревом в боте и запусками даёт просто потрясающие результаты.
Как лучше всего использовать Метод "Лавины Клиентов" именно в вашей ситуации?
Если выстроить все этапы, даже без трипваеров и платных консультаций, вы можете реально удивиться тому, как стабильно и надёжно работает эта связка.
В этом уже убедились десятки моих клиентов, чьи кейсы я потихоньку добавляю на эту страницу.
И сейчас у меня для вас есть кое-что важное.
Если вас заинтересовала воронка, которую я разобрал в этой статье, Мы можем выстроить её для вас, так как она уже полностью готова и мы её быстро адаптируем под вас.
Мы вместе докрутим ваш оффер, определим наиболее подходящую именно вам вариацию воронки, внедрим её, запустим трафик и получим стабильный и управляемый поток новых клиентов.
Этим моя компания занимается с клиентами!
Правда, есть один нюанс – Я не работаю с клиентами, кто не может вести достаточное количество объектов, или хочет применять данную воронку на низкие чеки.
Пройдите анкетирование по кнопке ниже, и с вами свяжется мой сотрудник для назначения личного диалога со мной в формате ZOOM-встречи, где мы подробно за 40 минут разберем то, что у вас есть сейчас, и как это можно масштабировать по методу “Лавины клиентов”